Как компания Dell Computer создала машину роста прибыли

Организации, которые могут заставить себя подумать о комбинировании технологии с другими ресурсами продаж и маркетинга, чтобы создать мощные машины роста, будут принимать более рациональные экономические решения о том, где применять технологию, чтобы увеличить свои результаты.

Аналогия довольно проста. Команда по продажам и маркетингу, которая способна использовать технологию, чтобы создать машину роста, которая работает быстрее и проходит больше миль на одном галлоне бензина, чем машина другого, выиграет.

Например, компания Dell Computer создала машину роста прибыли, которая прошла гораздо больше миль на их инвестициях в продажи и маркетинг, чем конкуренты, и имела значительный успех на протяжении более десяти лет.

С 1990 по 2000 годы Делл использовала комбинацию двух технически оснащенных каналов сбыта — центры работы по телефону и витрины в Интернете, — чтобы продавать продукцию непосредственно потребителям.

Как компания Dell Computer создала машину роста прибыли

Она поддерживала эти каналы программным обеспечением по конфигурации продуктов, чтобы упростить людям понимание и осуществление покупки он-лайн или по телефону.

В то же время остальные компании, входившие в эту отрасль (включая HP, Compaq, Apple и IBM) продавали персональные компьютеры, используя традиционные подходы к продажам, включавшие содержание более дорогого персонала по полевым продажам и десятки тысяч деловых партнеров.

Эти конкуренты тратили в среднем около 20 центов из каждого доллара продаж на оплату своих издержек на продажи и маркетинг.

Для сравнения, Dell могла осуществлять продажи, используя свой прямой подход, примерно за 12 центов на доллар.

Dell применила эту высокоэффективную машину генерирования прибыли и вызвала отрасль на соревнование, чтобы узнать, кто сможет вырасти быстрее всех.

К концу десятилетия Делл обогнала Compaq как продавца ПК номер один на рынке США и росла более чем в два раза быстрее всех остальных конкурентов в отрасли.

В обычной компании есть некоторое пространство для технологии, чтобы усовершенствовать машину продаж и маркетинга, ускоряющую рост прибыли.

Менеджеры по сбыту и маркетингу должны отличать то, что важно, от того, что неважно, чтобы суметь быстро принимать решения.


Подпишитесь на обновления блога

Подпишитесь на обновления блога и в случае каких-либо изменений в методиках, я смогу Вам оперативно сообщить по e-mail...


Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:
Нажимая на кнопку "Отправить комментарий", я даю согласие на обработку персональных данных и принимаю политику конфиденциальности.